Mulheres representam 50% dos cargos de gerência média e posições profissionais, mas os
percentuais de mulheres no topo das organizações não chegam sequer a um terço desse
número. Algumas pessoas ouvem essa estatística e perguntam: por que temos tão poucas
mulheres na alta liderança?
Vamos olhar essa questão sob outro ângulo: por que tantas mulheres permanecem presas
na média gestão e o que precisa acontecer para que elas cheguem ao topo?
Para crescer nas organizações, é preciso ser reconhecido por suas habilidades de liderança
(mulheres e homens igualmente). Significa utilizar suas competências, talentos e
habilidades para ajudar a organização a atingir seus objetivos financeiros estratégicos — e
fazer isso trabalhando de forma eficaz com pessoas dentro e fora da organização.
E embora vários elementos da liderança sejam importantes, quando falamos em avançar
dentro das organizações, eles não têm o mesmo peso. Os elementos que têm o maior peso
para alcançar o topo são visão de negócios, visões estratégica e financeira.
No artigo de hoje, reflito sobre como os vieses e estereótipos em negociações ainda limitam
o reconhecimento da competência em visão de negócios das mulheres e como podemos
mudar essa realidade.
Estudos mostram que as mulheres enfrentam desafios adicionais nas negociações devido
a esses estereótipos e vieses sociais e culturais, mas possuem competências únicas que
podem ser transformadas em vantagens estratégicas nas negociações.
Avançar nesse campo requer preparo, confiança e uma comunicação colaborativa, aliados
à consciência dos vieses e estereótipos que ainda insistem em surgir. Com essa postura, a
mulher negocia com firmeza, transforma barreiras em oportunidades e não permite que
fatores externos definam seu destino. A negociação, então, deixa de ser um desafio temido
e se revela como um verdadeiro instrumento de empoderamento e transformação
profissional.
Vários são os exemplos de vieses e estereótipos relacionados às mulheres nas
negociações, mas cito alguns importantes:
- Reação social negativa: mulheres que negociam assertivamente são vistas como
“difíceis” pelos próprios colegas e são menos populares no ambiente de trabalho.
- Menos propensão a negociar salários, promoções e oportunidades em
comparação aos homens.
- Estereótipos de gênero: percepção de que mulheres são mais emocionais ou
conciliadoras.
- As pessoas tendem a mentir mais para as mulheres do que para os homens nas
mesas de negociação, mostram estudos das Universidades da Califórnia – Berkeley
e Universidade da Pennsylvania, por serem vistas como menos competentes e não
questionar a desonestidade.
As estratégias individuais para aprimorar seu poder de negociação passam por diversas
etapas.
A primeira etapa é a confiança. A base essencial para ser uma negociadora bem-sucedida
passa primeiramente pela autoestima, a confiança atuando como ingrediente central do
sucesso.
Aprender técnicas para aprimorar as habilidades de falar em público, bem como ter uma
boa presença e causar uma boa impressão são outros ingredientes para essa estratégia.
Usar a comunicação a seu favor e explorar o poder da comunicação colaborativa tende a
ser mais fácil para as mulheres, criando um ambiente mais propício ao ganha-ganha, o que
pode ser uma grande vantagem.
O segundo passo dessa composição estratégica da negociação é usar suas forças.
Reconheça as diferenças de estilo de negociação, trabalhe com o que você tem de melhor.
Normalmente fazer muitas perguntas é uma característica bem feminina. Então pergunte
bastante, com as perguntas você direcionará a conversa para onde você quer. Quanto mais
você compreender os detalhes do ponto de vista do outro, melhor poderá contraargumentar e conduzir uma negociação bem-sucedida e inteligente.
A terceira estratégia é a preparação. Preparação é tudo! Prepare-se com números (mínimo
aceitável, número de abertura), concessões aceitáveis que podem ser feitas, soluções
criativas, analisar bem as posições trazidas pela outra parte, antecipar objeções e
justificativas para sua posição, bem como reconhecer o momento de parar e ter uma
estratégia de saída.
A quarta estratégia é o entendimento social da pessoa com quem está negociando. Como
utilizar as características, vieses e estereótipos do outro a seu favor. Dentro do respeito e da
ética, conhecendo como o outro pensa e baseia seus valores lhe dão uma vantagem para
trazer na conversa elementos que apelem a esses valores ou o conhecimento da limitação
do outro.
Oportunidades e Forças Femininas na Negociação
É muito importante conhecer nossas forças para que possamos usá-las na mesa de
negociação. E quais são as características femininas que podem nos ajudar?
- Inteligência emocional, empatia e intuição.
- Capacidade de adaptação de papéis (defender a si mesmas ou terceiros).
- Força em criar relações de confiança e soluções colaborativas.
- Transformar fraquezas em força ao usar a consciência dos vieses a seu favor.
Minha provocação para todas as mulheres é que pratiquem negociação sem medo. Apoiem-se em dados, estratégias e redes de apoio. Ao fazer isso, não apenas fortalecem suas próprias carreiras, mas também ampliam o espaço para uma liderança mais justa, diversa e inclusiva.
Cada negociação é mais do que um pedido: é um ato de liderança, de afirmação de valor e de transformação. Que nós mulheres possamos ocupar a mesa com confiança, transformar barreiras em oportunidades e abrir caminho para que outras mulheres também prosperem.
Autora: Cíntia Scafutto
